七步带您走进亚马逊跨境电商

2019-04-04

相信说起跨境电商大家并不陌生,它代指分属不同关境的交易主体,通过电子商务平台达成交易、进行支付结算,并通过跨境物流送达商品,完成交易的一种国际商业活动。
目前国内为人熟知的比较大的跨境交易平台有亚马逊、速卖通、ebay、阿里巴巴国际站等。今天我们要讲的就是在全球范围内占有很大份额的亚马逊。
亚马逊于1995年在美国西雅图成立,一开始只经营网络的书籍销售业务,现在已经成为全球商品品种最多的网上零售商。那么想要在这么大一个平台上有所作为,需要做哪几步呢。

第一步,注册。在亚马逊注册有两种方式,第一种是自注册账户。自注册是以个人身份在亚马逊平台上注册账户,点击亚马逊页面的sell on amazon之后再点击start selling按钮,之后按照要求填写好所需要的资料,注意一定要真实信息,任何一个微小信息错误都会导致注册失败,第二次注册就需要全新的营业执照等信息,所以不建议新手卖家自行注册。
第二种是找亚马逊在中国的招商团队,新手卖家只需要联系招商经理,提交一套全新的资料(包括营业执照一份、双币信用卡一张、法人身份证扫描件和全新的电子邮箱),在得到招商经理提供的注册链接后按照要求注册就行。这里值得注意的是,公司注册最好是个人独资的电子商务或贸易公司。
同时,亚马逊只接受master和visa信用卡,这两种卡在国内各大银行都可以网上办理。由于每年的第一季度是注册卖家账户最多的季度,比较容易注册成功,建议新卖家在每年的4月份之前完成注册。

第二步,FBA。亚马逊秉承着用户体验至上的原则,一般在2到3个工作日就能送到买家手中,那么亚马逊是怎么做到的呢。这就归功于亚马逊自创的FBA(fulfillment by amazon),主要包括代发货、分仓租赁、本地化服务、代收款等。卖家预先通过国际物流将商品运送至亚马逊全球各地的仓库(这个过程也称为头程,需要卖家自费),当产生订单时,当地的亚马逊会进行拣货、包装与配送,这就是为什么亚马逊可以做到这么快的配送。但是会有人问,怎么确定随机分配的仓库就是最佳的呢地点。
亚马逊本身也是一个信息公司,它会根据大数据分配卖家的货物,例如该货物在A地区卖的较多,B地区卖的较少,那么货物大部分会被分配至A区。值得注意的是,使用FBA方式的货物会显示prime会员商品,可以获得更多的推送和流量。FBA的情况下,卖家需要缴纳prime会员119美元的年费以及商品的仓位费。因为有仓位费的原因,建议采用空运加快递派送(FBA专线,包税、包清关),可以降低运营成本。

第三步:卖家中心后台。这是卖家以后主要的操作平台,有目录、库存、定价、订单、广告、店铺、数据报告、绩效这8个列表。
每个列表下面都有分支,这里着重说下广告和数据报告。广告下拉菜单有广告管理和秒杀。广告管理主要是设置亚马逊站内广告,分为自动广告、手动广告、头条搜索广告。自动广告是按照搜索关键词匹配,所以一般都是在竞争对手产品的下方,根据卖家出价高低与绩效决定。做自动广告的价值与意义是获取广告报告,广告报告里我们主要分析客户搜索词这一栏,根据搜索词可以得出同类商品哪些搜索词曝光率更高,为后期的广告投入与关键词提供依据。手动广告是在自动广告15到30天的运营、有足够的数据之后进行的操作。在手动填写高曝光且有转化率的关键词之后,经过7~15天的运营之后就正式进入产品排名和降低预算的阶段。关于头条搜索,这里不进行赘述,只有需要做品牌的大厂商才会选择,本文只针对新手卖家。
秒杀是卖家做站内推广最常用的一个功能,包括prime day、复活节、黑五、万圣节、圣诞节等。在系统提示有资格参加秒杀活动的产品时,提供三个月内的最低价格再打八折参加活动,秒杀活动是一个很好的推广时机,如果有产品被推荐,建议一定要参加。参加秒杀活动是需要收取活动费用的,美亚一般是150美元一次,在重大节日会涨到500美元一次,其他小站点一般是20欧元一次,重大节日是40欧元一次。
数据菜单的下拉菜单付款、亚马逊销售指导、业务报告、库存和销售报告、广告(此功能和广告活动管理下载的报告相同)、税务文件库。
业务报告是每一个卖家每天必须用的一个功能,能看到单个产品每天订购的商品数、每天流量数据、转化率、买家访问数、页面浏览量、销售额。通过整理和分析这些数据,及时对产品进行调整。在库存和销售报告菜单里我们可以查看退货订单的具体退货理由,建议卖家经常查看,这对我们产品的优化有一定的帮助。

第四步:国际物流。那么那些情况需要用到国际物流呢,第一,自行发货,第二,将货物运送到亚马逊指定仓库。国际物流大概分为国际小包和国际快递。国际小包特点是价格便宜,时效慢,市场上常用到的渠道有中国邮政e邮宝,属于万国邮联系统,所以清关能力很强。国际快递的特点是价格高昂,但时效快,目前最常用的是UPS、FedEx、DHL、TNT,基本上都可以做到3~5个工作日到达目的国,一些非洲国家要慢一些。
所有的快递公司都不包清关和关税,有些货代公司有时候会承诺包清关、包关税,那也是根据行业经验,在权衡风险与收益的情况下做出的营销行为。但是需要注意的是采用整批清关的货代公司往往不是正规公司,采用偷税漏税的方式操作。

第五步:选市场。由于亚马逊在全球范围内都有布局,所以选择你的第一个主打市场很重要,目前全球最大的零售市场是美国,日趋饱和的情况下不建议新手再进入。
最适合中国卖家的市场是日本市场,离中国近,且文化氛围相似,中产阶级较多,能接受高价销售,利润较高。最新兴的市场是土耳其市场,土耳其拥有7500万人口,其中41%是25岁以下的年轻人,所以当地网上购物的需求很大,是欧洲市场中的一匹黑马。

第六步:选产品。亚马逊是一个产品>店铺的平台,一个好的产品至关重要,产品的前期调研与营销设计是考验卖家的最大的难题。
亚马逊一个产品的listing总共分为六个,品牌名、标题、五点描述、图片、价格、购物车。品牌名是需要在当地注册过的商标,虽然商标很重要,但还是建议新手卖家在运营3~6个月之后,初具效益之后再决定是否注册,可找商标代理操作。
标题是这6个中最为关键的一点,这决定了你商品的曝光率与点击量,关键词的抓取与选择是我们前期营销的与后期优化的重中之重,只就是前文提到过的自动广告的意义,得到热词与产品进行匹配,能在短时间内提升销量。但也有前期工作虽然做的很好,关键词也抓取的很准确的情况下,销量依旧不佳的情况,这时你就需要审视下你选的产品是否正处于行业的低潮期、热词抓取不对口、或者说是本身这个细分行业的总销售额并不高,我们可以查看竞争对手的销售,对比自己的销售。
因为亚马逊的这些销售数据并不对外公开,我们需要借助其他软件来获得这些数据来查看行业情况,国内的软件推荐卖家精灵,数据比较多且操作方便。在得到这些数据之后,我们需要结合自身产品再进行下一步运营。
五点描述是亚马逊的一大特色,分五点来具体的描写你的商品,五点描述需要很强的文字功底,建议找专业的翻译使得你的商品更接地气。图片在listing中也占有很大的比例,亚马逊要求最多展示7张,第一张为主题必须是白底,像素要求在1000X1000px以上,产品实物必须占整张图片85%以上。好的图片能让客户近距离的观察你的产品,一些大的亚马逊商家会高薪聘请专业的摄影师来拍摄图片,可见图片的重要性。

第七步:海外收款。亚马逊是国际性的电商购物平台,第三方卖家的销售额直接转账到目的国银行账户是主流的收款方式。自2018年6月25日开始,在卖家中心后台可以直接填写中国国内的储蓄卡卡号。第三方收款公司相对于亚马逊官方收款手续费更加低。国内推荐PingPong和LianLian Pay,在后期更好沟通,出现问题可随时联系客服。国外推荐WorldFirst和CurrencieDirect,两家都是世界顶级金融管理公司,但因为语言的问题,后期的咨询可能会稍微比较难。

以上七点就是关于跨境电商的基础知识,这其中还有很多的细节与注意点需要卖家在实战中获取经验,在亚马逊平台想要存活下来,要打产品战更要打信息战,你拥有更多信息你的底牌就会更多。

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