アマゾンセラーの困惑:なぜ入札額を下げたのに、ACOSはかえって高くなったのか?

2019-12-16
PPC広告を作成する際に、ACOSが高すぎるためその入札額を下げることを通じて、ACOSも下げられるではないか、と考えているセラーが多いです。

しかし、実際の状況はそうではないです。入札額とACOSと直接関連しているけど、以下の4つの場合には、入札額を下げてもACOSを減らすことはできないです。

1、キーワードの露出率

たとえば、アマゾンでの広告はもう長い間に運行している場合は、その中にはいくつかの期待に及ばないキーワードが出てくるはずです。もしすでに正確に入札額を計算したとしても、その表現はやはり悪い時には、ほとんどのセラーの考えは、このキーワードの入札額を減らすことを通じて、ACOSを減少させます。しかしこのやり方は実はACOSを下げることはできないです。

問題は、入札額を下げると、十分な露出ができなくなってしまいます。露出できないということは、新しいデータがないということです。データがないと、広告が停滞している状態になります。従って、入札額を下げても、新しいクリック数が得られないし、転化率が低いため、ACOSは依然として改善されていないです。

というわけで、入札額を上げて露出率を得るしかないので、ACOSも高くなります。或いは露出率を犠牲にして目標のACOSに到達するしかないです。‍



2、広告ランキング

入札額を下げると、ACOSが上昇する場合もあります。その主な原因は広告のランキングです。広告のランク付けは、その広告の質の点数と入札額に依存します。

アマゾンでは、関連性、評価、販売速度によって広告の質を決まります。入札額は主に広告の順位付けの競争に使われます。

もし、広告の質の点数が高いし、その入札額も高い場合は、もちろんその広告の順位も上げられできて、検索結果の上位に表示されます。

キーワードの入札額を下げると、それに応じて広告の順位も下がります。ランクが低いということは、検索結果の中で広告が下位にランクされることを意味し、転化率が低くなり、結果的にACOSが上がります。‍

3、広告展示位置

広告展示位置と広告順位と似ていて、広告の実際の展示位置を指します。3つの位置に広告を出すことができます。

検索結果ページの上部
商品ページ
検索結果ページの他の位置



この3つの位置の転化率、クリック率、平均クリック単価はすべて異なっていますので、位置に応じて入札額を調整したほうがいいです。

キーワードの入札額を上げたり下げたりすることで、広告の順位を変えるだけでなく、展示の位置を変えることもできます。

入札額を下げると、商品の詳細ページに広告が表示されることが多いです。商品ページでの競争やCPCが低いですが、その転化率も低くなり、最後はACOSを急上昇させる可能性もあります。
4、キーワードが多様しすぎ‍

入札額を下げたがACOSを上昇させた原因は、キーワードの多様性もあげられます。

自動広告やフレーズ一致を利用する場合には、広告は様々な検索ワードの入札額を提示し、検索ワードが多様になります。

例えばwater bottleをフレーズ一致で入札額を決める場合には、設定したCPCは1ドル、目標ACOSは50%です。広告はsports water bottle, insulated water bottleなどのキーワードの入札額を提示します。

仮にinsulated water bottleというキーワードの転化率を20%、CPCは1ドルですが、sports water bottleの転化率は5%で、CPCコストは0.5ドルです。‍



もし前者のCPCのコストが高いと判断して0.9ドルにすると、その広告の順位も下げていて、sports water bottleというキーワードから露出率を得るしかないです。そのためCPCは下げたが、転化率も低下させて、その結果ACOSが上昇します。解決策は、転化率の高いキーワードを見つけて、完全一致の方法での入札額を決めます。
以上はの入札額を下げると、かえってACOSを上昇させる4つの原因です。

ご参考に頂ければ幸いです。


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