成長の盲点を見つけよう! ーアマゾンセラーが重視しなければならない5つのKPIー

2019-12-11
KPIを通じて、店舗のパフォーマンスを把握することができます。多くのセラーは、売上高、利益、販売可能在庫などの基本的な統計データを関心を持っているですが、ビジネスを健全に発展させ、その状況を深く理解するためには、いくつかのKPIに注目しなければならないです。

セラーが注目しなければならない5つの指標:

1、転化率

転化率の計算とは、販売数÷24時間以内のアクセス数です。1人のユーザーが24時間以内に何度もそのページにアクセスした場合には、1つのアクセスしかカウントしないです。

セラーはなぜこの指標に関心を持たなければならないですか?     



上の図には、緑の枠線の列は転化率で、1つ目のデータは8.05%です。100人あたりの訪問で8人くらいが商品を購入することを意味します。

セラーセントラルにあるレポート>ビジネスレポート> 詳細ページ 売上・トラフィック
では、個々のサブASINの転化率を見ることができます。
レポートによると、セラーは商品の転化率をはっきりと把握し、最適化を行い、販売量を向上させられます。転化率を上げるには:

・Listingの記述語、画像などを最適化;
・PPC広告の最適化;
・FacebookやGoogleなどのサイトに広告をします;
・キャンペーン、クーポンなどを設置します。

転化率を指標にすれば、どの商品は売れているのかがわかります。販売数だけをチェックするよりも、転化率を通じて投資に値する商品を見つけることができます。たとえば同じ100万の売上高でも、1つの転化率は10%で、1つは20%の場合には、明らかに転化率が20%の商品のほう強いです。

2、広告コストと売上比率

ACOSは広告販売コストです。広告販売コストだけに注目するのは正しいやり方ではないです。広告コストと売上の比率に注目しなければなりません。

広告コスト対売上比率の計算とは、広告コスト総額÷売上総額です。
各ASINの広告コスト対売上比率は:ASINの広告コスト総額÷ASINの売上総額です。

セラーはなぜこの指標に関心を持たなければならないですか?     

商品ごとにマーケティング予算が異なり、あるものは多い、あるものは少ないです。たとえば、広告コスト対売上比率が10%なら、売上総額の10%が広告に費やされたことになります。

広告のコストだけを見ると、高すぎると潜在的な売れ筋がある商品を捨てることになりかねないです。全体のパフォーマンスを考えすべきです。広告のコストは高いかもしれませんが、販売数をもたらす場合もあります。

この指標が急上昇する場合には、それは果たして販売季節が来たなのか、ライバルが広告を攻撃しているなのかをわかることができます。
この指標が低すぎる場合には、適切に入札額を上げて露出率を増やましょう。

3、在庫回転率

アマゾンは在庫ダッシュボードにこのデータを提供しました。



数字が高ければ高いほど、その在庫の販売速度が速いということを示します。在庫日数とは、全FBA在庫が消化されるまでにかかる日数のことです。
在庫日数の計算は:(過去30日間の在庫総量÷過去30日間の販売数)*30。
数日分を計算する時に、その分の数字を変えていけばいいのです。

セラーはなぜこの指標に関心を持たなければならないですか?     

在庫を一度に多く出すと、在庫回転率が低くなります。在庫数を制限すれば在庫回転率を向上させることができます。ではなぜ在庫数を制限するのですか?それはアマゾンでは在庫パフォーマンス指標を出しました。回転が遅いほどパフォーマンスの指標も悪くなります。

在庫数を30 ~ 40日に抑えば、高いパフォーマンス指標を維持できます。商品が売れなければ、商品を撤去するコストもそれほど高くないです。

在庫回転率を追跡することで在庫不足を防ぐこともできます。

4、キャッシュサイクル

この指標はモニタリングしにくいですが、企業にとっては最も強力な指標の一つです。
キャッシュサイクルは以下のようになります。
・現金
・在庫購入
・在庫販売
・獲得した売上



アマゾンのセラーは通常、商品が売れてから2週間後に代金を受け取ることができます。在庫の販売速度が速いほど、キャッシュに移行する速度も速くなります。

キャッシュサイクル=DIO+DSO—DPO
DIO = Days Inventory Outstanding =在庫回転日数
DSO = Days Sales Outstanding =売上債権回転日数
DPO = Days Payables Outstanding =平均売掛金回収存続販売日数

在庫や売掛金のサイクル日数が短いほどいいです。それは会社のキャッシュ回収の効率性を表しています。キャッシュサイクル÷365日、その得られる数字が高ければ高いほど、キャッシュフローは速くなります。

5、総資産利益率(ROA)

この指標は、企業が資産(税引後)を使って得られる収益率を測るものです。総資産収益率=純収入/総資産

純利益とは、運営費用、利子、税収を引いた後の利益です。総資産収益率と投資収益率(ROI)とは異なります。

あるソフトウェア会社は、在庫を買わないため、アマゾン事業より総資産収益率が高いです。

年末までにアマゾンでの純収入が100万ドル、総資産が100万ドルとすると、総資産収益率は100%になります。
ちなみに、Targetは世界で最も優れた小売業者の1つであり、総資産収益率は6−8%程度です。

以上がアマゾンセラーが注目すべき重要なKPIです。売上高や粗利益ばかりこだわっていると、業務拡大のチャンスを見逃されてしまうかもしれないです。


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