亚马逊关键词选品技巧全揭秘!

2020-02-10

亚马逊关键词,是用户对特定商品的一种定义,比如:headphones for kids。

当同一个关键词被很多用户不间断搜索后,渐渐就定义了一个市场。

也就是说,关键词的本质,是一种细分市场。


任何产品,都从属于一个或多个细分市场(细分类目),而基于产品属性、人群、用途等不同,市场又可以一步步细分。

比如power bank(充电宝)基于场景(日常/差旅/户外),可以有5000/10000/20000毫安三种规格,哪个女生会买一个2万毫安充电宝,随时放在包包里呢,那么沉。


关键词选品,是选品的预热阶段,简单直接。

选品是一个综合决策过程,比如要考虑成本利润、供应链、市场成熟度和竞争度,特别要结合自己的实力和定位。

关键词选品提供了一个初步决策过程,为选品打开了一扇门。


比如,对于有雄厚实力的卖家,月搜索量低于10万的市场,他们看不上,因为他每一款产品都准备千万级人民币的投入。

而除了市场足够大,他也希望该市场是潜力市场(近3个月搜索增长率高于10%)。

如果他还专注于儿童用品,那么再加上关键词kids过滤。

这样一步步,他就可以快速锁定若干市场。


关键词选品,提供了一个市场最基本的宏观维度,下面我依次说明。


搜索量

搜索量直接反应了市场需求大小和容量。

但一个关键词,往往是该细分市场的一个流量入口,而这样的流量入口可能还有很多。

往往您想象的关键词,可能只是这个细分市场的50%需求量都不到,比如bluetooth earbuds(蓝牙耳塞)和wireless earbuds(无线耳塞),搜索量都是旗鼓相当。


如何穷尽一个细分市场的相关关键词呢?这就要借助卖家精灵的动态挖掘了。

动态挖掘会基于关键词所属的细分市场,找出具有类似目标人群、场景的同类细分市场,比如lemon squeezer(柠檬榨汁器)和citrus juicer(柑橘榨汁器)。

但前提是,该关键词足够精准,只有精准才能够定义清晰的市场(有人请您捎两斤水果,您知道帮他买什么吗)。


搜索量,一般用来横向对比(相关关键词搜索量对比)和纵向对比(该关键词的历史走势),才能发挥它最大的价值。

搜索量虽然是一个绝对量化指标,但把它当做搜索指数,可能更切实际。


商品数

商品数反映了市场供应量。

但是,从2018年起,亚马逊逐渐隐藏了具体的商品数,只提供10万+等模糊数字;

从2019年下半年,亚马逊为了优化物流效率,基于本地FBA仓(不同IP地址对应不同地区),优先显示离用户最近的商品,导致商品数在不同地区都不尽相同;

并且还基于用户画像,提供更个性化的商品展示(淘宝特别明显,比如它发现你经常购买1000元以上的高档女装,就会很克制给您推荐100多元的,即使你和别人搜索同样的关键词,比如:长外套女)。

因为这些因素,让商品数越来越成为摆设。


还有,商品数是相关商品数,并不是说该关键词下都是该类商品。比如搜索sony headphones,除了sony耳机,Bose耳机以及sony耳机支架也会出来。

商品数只对核心的精准词有参考价值,比如iphone x case的商品数有参考价值(4万),而iphone case的商品数参考价值不大(10万,不精准),x iphone case就更没有参考价值了(4万,不核心)。

业内流行一种判断竞争的方式:供需指数 = 需求/供应 = 搜索量/商品数,对于搜索量差不多的两个市场,商品数大的代表竞争大(供应方太多了),也就是供需指数越小代表竞争越大。
我们对此的解读是:
1、该指标前提是,关键词一定要限定在核心精准关键词,这样商品数才有意义;
2、商品数并不能完全反映市场竞争,比如2010年前后山寨机有上千个品牌,有几百万人民币就可以参与,而现在主流手机品牌只有10个左右,但进入门槛是10亿级别,竞争更大。
3、可以用来反映市场竞争的,是垄断指标(供应方的竞争),比如该细分市场前10商品和前100商品的销量比(参考卖家精灵选市场-商品集中度)。


搜索趋势

搜索趋势,直观地反映了该细分市场的生命周期,以及季节性和节假日性。

生命周期,对于更新迭代快的产品参考价值更大,比如某一型号手机壳,一般上市一年左右就会开始走下坡路。

对于产品季节性,搜索趋势的价值应该是最大的,它比产品销量趋势价值更大(微观个体往往不代表行业)。


所属类目

同样一类产品,基于使用场景或人群不同,卖家可能会将它归于不同的市场。

比如iphone x case,主要类目是Cell Phone & Accessories(手机配件),但也有卖家把它上架到Sports & Outdoors,因为它主打防水和抗摔,还有卖家把它上架到Home & Kitchen,因为它是带钱包功能的手机壳。

所以说,所属类目对选品还是有价值,iphone x case直面竞争很难,如果我主打个性化,就可以放在Arts, Crafts & Sewing。


包含的关键词

如果自己在某几个行业深耕,比如儿童市场、灯具市场,就可以加入一个关键词词根,如led、kids,

然后再结合其它辅助条件,比如最近三个月增长率都是10%以上的潜力款。


PPC价格

对于同一类市场,PPC价格的横向对比,可以一定程度反映市场竞争度,比如 iphone x case(1.0美金)和iphone x clear case(0.8美金)。

注意,一定是同一类市场,拿standing desk(站立式办公桌,5.0美金)和ipad holder(ipad支架,1.3美金)的PPC价格对比,是没有意义的。


货流值

这是卖家精灵的原创指标,代表销售同样货值的商品,流量成本的大小。

货流值 = PPC价格/商品均价,比如iphone x case,PPC价格1.0美金,均价12.1美金,货流值 =1.0/12.1 = 8.3%,这可以当做每销售100美金货值的商品,单次流量成本是8.3美金。

注意,8.3是相对值(指数),不代表PPC价格或ACOS值。

货流值越低,意味着该细分行业引流成本越低,竞争越小,也可能意味着该市场还处于蓝海。


点击集中度

这是一个准确的而不是预测的指标。

比如搜索某关键词,搜索结果页有1万个点击,前3个点击量最大的ASIN占所有点击的80%。

这说明,这3个ASIN的吸金能力太强了,搜索流量都被它们吸走了,虽然这个关键词搜索量很大,但其它卖家很难分到一杯羹,典型代表就是关键词airpods(月搜索量过千万)。



在我们理解了以上指标后,我们再结合卖家的实际场景来选品。

1、对于有雄厚实力的卖家

选品维度,会优先选择搜索量大于某阈值的,比如3C类搜索量=20万起,宠物类=5万起。

当然了,对于中小卖家,则会选择搜索量更小的市场,比如宠物类,搜索量处于1万到5万之间。


2、对于寻找新型潜力市场的卖家

选品会优先考虑两个维度:

1. 搜索量持续增长(近3个月搜索量增长率超过10%甚至15%)。注意,当月飙升可能只是传统的季节性产品。

2. 今年才出现的市场(去年搜索量=0)。


3、深耕某一细分领域或类目的卖家

比如,专注于做户外运动用品,则优先选择类目Sports & Outdoors;

专注于儿童用品,则选品条件一般会默认包含关键词:kids。


4、对竞争比较关注的卖家

竞争是市场成熟的表现,一般来说蓝海市场的竞争小,也就是处于市场早期;

那么可以优先以点击垄断率或货流比排序或过滤,找出点击垄断率最小的关键词市场。


以上,我们列举了4个核心维度,对于卖家来说,基于自己的实力和偏好,先选择一个维度;

然后再叠加另外1-2个维度,并且不断调整该维度的指标值大小;

最后再加上排序条件,一份选品候选清单就出炉了。

剩下的,就是对每个细分市场,用卖家精灵选市场、查竞品来进一步分析。


建议优先通过系统内置的几个推荐选品模式,来对数据化选品有一个初步的认识。



8条评论
leon 2020-10-19 10:29
希望能增加关键词选品保存参数功能,跟选市场一样,能保存当前参数
客服回复:您好,感谢您的建议!我们是有这个功能的哦。

您可以在关键词选品页面,将想要的搜索结果加入到选品清单,下次就可以直接在关键词选品清单中打开并分析啦。
xingxingduichang 2020-07-20 12:28
这篇文章可卖钱
henry 2020-06-12 10:03
非常干货文章
幸福很简单 2020-05-13 16:44
付费的多少钱? 功能会有所不同吗?
客服回复:您好!功能没有限制的呢,只是查询额度不一致~
老陈 2020-04-16 08:20
新细分市场,这个选品条件不知道大家注意到没有?
它可以选出去年同期没有,而现在有的市场,发掘蓝海非常有帮助。
可以多选择几个月份来用该选品逻辑。
zwchen 2020-04-15 15:18
货流值、点击集中度,已经上线。
点击集中度,是亚马逊真实数据(不是爬虫+预测),非常非常值得参考。
老陈 2020-02-22 00:46
货流值,PPC价格等指标,我们很快会补上的。
冬日 2020-02-13 16:32
小编 该出文章了。。。标题挂了3,4天了
客服回复:好呢!!您的反馈小编已收到,还望耐心等待哟~